Чтобы продать больше, сотрудники супермаркетов трудятся над тем, чтобы покупатель был расслаблен и доволен. От полки к полке шел не спеша, по заранее проложенному для него длинному маршруту, на котором сможет потратить максимальное количество денег на покупки. В бумажнике клиента рядом с кредиткой должна лежать бонусная карта – гарантия быстрого возвращения в магазин в будущем. Все ли сделано для того, чтобы покупатель вел себя, как и должен вести: покупал, покупал и покупал? Конечно, нет, как нет предела совершенству.
Продуманный маршрут – еще не гарантия процветания торгового предприятия. Чтобы обратить внимание на самые дорогие и непопулярные товары, за дело берутся мерчендайзеры, профи в «искусстве побуждать». Их задача, не обращаясь к покупателю напрямую и ничего от него не требуя, сделать так, чтобы тот захотел купить.
Это можно сделать, если умело предложить товар. Применительно к торговому залу магазина самообслуживания – разложить продукты на стеллажах особым способом.
Один из принципов раскладки товара по полкам – то, что надо продать, должно «мозолить глаза» покупателям. Для этого на уровне взгляда выкладывается товар средней и высшей ценовой категории, коротко говоря – дорогой. А популярные и дешевые продукты наивысшего спроса можно разместить у самого пола, их и так разберут, кому надо – нагнется.
Технология кросс-мерчендайзинга реализует принцип дополнения. Рядом размещаются товары, используемые совместно. Например, макароны рядом с кетчупом, или бокалы у винной стойки. Пример из той же области – «джентльменский комплект»: бутылка водки, обтянутая упаковочной пленкой вместе с граненым стаканом.
Продвигаясь к заветному хлебному прилавку, или любому другому, где можно купить то, зачем, собственно, и пришли, мы проходим установленным специалистом маршрутом мимо бесконечных стеллажей с полезными, но не всегда нужными товарами. Заметьте, справа от нас товара больше, качеством он получше, соответственно и подороже. Почему?
Большинство людей правши, нам удобнее взять с полки товар правой рукой, на правую сторону мы обращаем больше внимания. Поэтому и правило правой руки – незыблемое правило мерчендайзера. На правой стороне маршрута размещается приоритетный товар, который очень надо продать, на который покупатель должен (по мнению маркетологов) обратить внимание.
Врожденные особенности характера определяют наше отношение к общему порядку. У кого-то на рабочем столе каждый листочек на строго определенном месте, кому-то наоборот, нравится «творческий бардачок».
Опыт торговли свидетельствует, что большинство покупателей в душе люди глубоко «порядочные». Аккуратно уложенные товары продаются лучше, чем сваленные на стеллаж кучей. Психологи утверждают, что дело в эмоциях, разложенные аккуратно с одинаковыми промежутками продукты вызывают впечатление стабильности, которой в современной жизни частенько не хватает.
Специалисты торговли уверены, что продать можно любой товар, главное подобрать правильный метод и настойчивого продавца. Но все же качества товара и потребность в нем покупателя играют далеко не последнюю роль. Можно ли управлять этими параметрами потенциальной покупки? Нет ничего невозможного…
